拿什么與流量品牌競爭？我用表面功夫！

問(wèn)著(zhù)問(wèn)著(zhù)，店長(cháng)與導購就崩潰了；其實(shí)，老板也差不多，只是心靈雞湯喝得多，抗壓能力強些。

為何焦慮？前途不清！

上上周六，杭州一帶的30-35家泛家居類(lèi)企業(yè)，參加了極東智能機械“表面功夫的功夫”聯(lián)席會(huì )。現場(chǎng)感覺(jué)到，有人開(kāi)始不焦慮了，他們好像看到近幾年方向。

我很好奇!

龔益群（極東智能機械總經(jīng)理）沒(méi)直接回答我的問(wèn)題，他先開(kāi)始鋪墊。

表面功夫的功夫小伙伴

龔益群：極東定位為（木工設備的）區域服務(wù)商，而不是代理商。我們區域家居類(lèi)老板，有的是與我從小長(cháng)大的、有的是經(jīng)常一起喝茶喝酒的。大多彼此知根知底，我們賣(mài)什么（設備），他們就買(mǎi)什么（設備）。

畢竟是生意場(chǎng)，人家憑什么跟你，而且會(huì )跟這么緊？我們團隊每天要復盤(pán)這兩個(gè)問(wèn)題。

人家沒(méi)想到，你要想到；人家想到了，你要一起現場(chǎng)陪看（樣板）；人家看到了，你要把工藝搞明白；人家買(mǎi)了，你要把細節跑通，通俗一點(diǎn)講，要人家的面，把他的產(chǎn)品做出來(lái)。

設備用起來(lái)，一旦故障停機，你要兩小時(shí)內到現場(chǎng)，找到問(wèn)題（方向），現場(chǎng)解決不了的，與設備廠(chǎng)家溝通對策……

要時(shí)刻要快人一步，極東定位自己為區域服務(wù)商。

小伙伴的兩會(huì )制-事前彩排會(huì )

鋪墊這么多，龔這才回到我的問(wèn)題。

龔益群：我們區域內的客戶(hù)都是中小類(lèi)型企業(yè)，與流量品牌相比，設備沒(méi)有效率優(yōu)勢，原料沒(méi)有批量?jì)?yōu)勢，人才優(yōu)勢嘛，好像也不明顯…..拿什么與流量品牌（企業(yè)）競爭呢？

開(kāi)卷考試，客戶(hù)當閱卷老師。

除了貼膜方案外，我們還有T方案-貼片方案，可貼亞克力片、金屬片，片層上加載各種效果。M、T其實(shí)就是膜與片的漢語(yǔ)拼音。

（常：我明白了！那B就是包方案，P就是噴方案。）

付秋霞：對呀，對呀，T就是貼，G是輥，F是膚感。我們共六個(gè)系列涂飾方案，代號為F-G-B-M-T-P，記憶口訣是：膚-感-板-莫-躺-平。今天是莫，也即是M系列，與膜有關(guān)。

產(chǎn)品線(xiàn)雖多，記“膚感板莫躺平”即可。

普瑞特是目前泛家居表面涂飾方案最全的企業(yè)，只要記住“膚感板，莫躺平”六個(gè)字，你就秒懂了我們的業(yè)務(wù)板塊。

龔益群：流量品牌的邏輯是規模與效率；所以，產(chǎn)品花色要盡量少，工序要盡量省，套餐要盡量大，速度要盡量快；所以，就要買(mǎi)最貴的設備，因為確保超長(cháng)時(shí)間、超穩定地工作。

那我們怎么辦？

反其道而行之！

我們要產(chǎn)品花色盡量多，最好無(wú)限多；工序盡量復雜，能多一道工序就多一道工序；批量要盡量少，一件甚至半件也可以接。

龔益群：所以，我們提出表面功夫賽道。怎么理解呢？

避其所長(cháng)，擊其所短。流量品牌的優(yōu)勢在視覺(jué)范圍，造型復雜、色彩復雜。于是乎，它們把競爭引導到一些無(wú)關(guān)緊要但設備投入巨大的細節上，如激光封邊……

你做你的，我做我的。我們在觸覺(jué)領(lǐng)域內與他們競爭，喚醒與恢復消費者的觸感回憶，啟發(fā)并滿(mǎn)足她/他們的觸感需求，形成獨特的觸感品味，并傳播與流行這種品味。

不同功能區，觸感需求不同

常老師，你不做我們這一行，我舉例幫你理解一下。

全屋定制方案中，不同功能區的觸感需求不同。我們就要鼓勵客戶(hù)，提出類(lèi)似需求：

我的裝修，我做主；毛坯房，不想涂膩子、不貼瓷磚，我要直接掛板，節能減排降環(huán)保的、色彩漂亮的、沒(méi)有甲醛色的，就像德國與日本裝修一樣；客廳柜，我要無(wú)指紋的；臥室柜，我要有木紋的，見(jiàn)木不見(jiàn)漆的那種；衣帽區，我要絲滑部分，有些地方要皮革紋的；兒童房，我要可涂可擦的；廚房區，我要防油污；臺面，我們要抗菌，溫暖的；衛浴部分，我要耐潮抗污的；地板，我要耐磨硬度高；陽(yáng)臺柜，我要抗紫外、黃變、不落灰……

喚醒消費者的觸感需求，讓她/他能提得出高的表面需求，最好高得離譜，高得讓流量品牌望而卻步，這樣客戶(hù)就是我們的菜。哈-哈-哈

（常：這樣中小企業(yè)就能勝出，為什么？）

裝配式的硅酸鈣板，節能、環(huán)保、無(wú)甲醛釋放，符合國家產(chǎn)業(yè)政策。在此基礎上，我們再升級一步，以硅酸鈣板作為基材，在上面加載表面功夫，如仿大理石、仿巖板、仿木紋效果，提高產(chǎn)品附加值。

浙江科筑裝配的徐總幾十年就做這事，有工廠(chǎng)、有心得。全屋定制老板如果與徐總“套一套近乎”，形成一種模式，這能切下很大一部分蛋糕。

在表面功夫賽道上競爭，就要鼓勵一張合同，涉及幾十種板材，數量越多，附加值越高。流量品牌實(shí)現不了的，對我們練表面功夫的小伙伴，這不算個(gè)事。

其二、家具表面效果功能化

流量品牌講“家居風(fēng)格一體化”，在顏色層面，屬視覺(jué)范圍；我們就講“家居表面效果功能化”，表面效果基本上在觸覺(jué)范圍。其實(shí)，這實(shí)現起來(lái)并不難，懂板材就行了。

今后，極東將根據四種場(chǎng)景定期（周六）舉行表面功夫的聯(lián)席會(huì )，一次演示一種方案。這次演示的全屋定制廠(chǎng)向上走，往材料廠(chǎng)再近一步的場(chǎng)景。

付秋霞：是的。這次聯(lián)席會(huì )我們演示普瑞特M2方案。一條平貼線(xiàn)，用的是勵泰科技的一種EB膜，PET膜上加載的是影木效果，膠用的是永特耐的PUR膠。

小伙伴們向產(chǎn)業(yè)界傳達一個(gè)信息，內卷時(shí)代一定要抓重點(diǎn)。與其糾結封邊細節，動(dòng)輒幾百萬(wàn)，差異不過(guò)0.5絲，還不如專(zhuān)攻“面子工程”。面子工程才是全屋定制最大的工程了。

至于設備與工藝路線(xiàn)，三聚氰胺類(lèi)（基材），我們全部走通了；細木工板與集成類(lèi)（基材），我們正在測試，很快就能走通。你只要不斷豐富自己的面材庫（膜、片）就好了。面材（膜片）的庫存管理越到位，表面功夫就越深。

小伙伴的兩會(huì )制-事后復盤(pán)會(huì )

專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事。你們只要把重點(diǎn)放在設計師與導購的訓練上，工藝與設備方面，相信極東的功夫小伙伴們就行了。

下一次，我們將展出其他三類(lèi)場(chǎng)景的表面功夫，敬請期待，也歡迎常老師再次光臨。